以下即能使顧客“帶著滿滿一袋子商品離開(kāi)”的技巧:
1.擊敗冷遇。
許多零售人員對(duì)顧客“我只是看看”等冷淡之語(yǔ)一籌莫展、無(wú)言而退，但凱西卻繼續(xù)熱情主動(dòng)地以“那么，請(qǐng)問(wèn)您以前在我們這兒買過(guò)東西嗎?”等問(wèn)題，去獲取向顧客介紹店內(nèi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 隱蔽
她總是熱衷于分析每一位顧客走進(jìn)店內(nèi)的原因！叭绻晃活櫩驼f(shuō)‘我只是看看”，那么，你就應(yīng)該想想什么是她想看的？什么能使她產(chǎn)生興趣。” 凱西說(shuō)。
2.為顧客著想。
一旦顧客被激發(fā)起對(duì)某件商品的興趣，凱西就開(kāi)始在試衣間里以那種商品為基礎(chǔ)，為顧客考慮和建議相關(guān)配套商品。而奇可思女裝店的試衣間里不放鏡子，這也為凱西以顧客為中心進(jìn)行面對(duì)面的交流提供了機(jī)會(huì)。
她說(shuō)：“我從不把自己僅當(dāng)作一個(gè)店員，而總是認(rèn)為自己是一個(gè)為顧客著想的著裝顧問(wèn)！ 每次
業(yè)務(wù)完成之后，凱西還要花額外的功夫記錄下顧客的信息，然后打去電話或寄去一封手寫(xiě)的書(shū)信，以詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)等。
3.從不滿意中看到更多機(jī)會(huì)。
凱西還能從顧客的不滿意中看到更多的
業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。她仔細(xì)傾聽(tīng)和分析顧客的不滿意之處，然后給出解決辦法和建議——另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。
“如果顧客來(lái)我這兒買過(guò)一次東西，她們十有八九會(huì)再來(lái)，因?yàn)槲铱偰軒椭齻兘鉀Q難題。” 她說(shuō)，“比如她們可能首先拒絕了我推薦的價(jià)值300美元的商品；然而我很快了解了顧客的不滿意之處，然后再進(jìn)行針對(duì)性的推薦，結(jié)果她們更后可能買了500美元的商品。”